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出口电商下半场 浩方集团做了2个自我革命
文章出处:本站 | 网站编辑:电商小杜 | 发布时间:2016-12-19

近来,互联网圈开始流行起“下半场”这个词:行业经历一段时间的高速发展、整合洗牌之后,故事并未终结,反而会在另一个维度开启新的角逐。这种状态用来描述出口电商也非常适合。

在2010年之前,出口电商的卖家赚钱相对容易得多;而6年后的今天,出口电商的销售格局基本已定,纷纷出现瓶颈。为了突破现有的海外销售方式,一些企业除了通过亚马逊、eBay、速卖通等电商平台将产品销售到海外,还开始琢磨其他渠道出口,销售思维也从“中国制造”转到品牌国际化。

浩方集团便是其中一员。在跨境出口沉潜10年,从单纯的卖货公司,转型跨境电商综合服务平台,对于基本已定的跨境出口电商格局,下半场他要打的错位竞争战是什么样的玩法?

对外,从卖家转型综合服务平台;对内,建立合伙人机制——这是浩方集团正在尝试的两大调整。这两大调整是基于怎样的考虑?浩方集团跨境电商综合服务平台副总经理李维超日前向亿邦动力网做了深入分析。

从卖家到综合服务平台

从当初主营B2C业务的卖家到今年可突破30亿元销售额的浩方集团,成立至今已有10年。在2010年的跨境出口电商的风口过后,其便开始讨论战略转型,从卖家转型为集跨境电商、综合服务、创投基金及互联网营销一体的跨境综合服务平台。

李维超告诉亿邦动力网,目前的跨境电商气候已变,并非2010年“加入就能赚钱”旺盛时期,出口的海外销售竞争压力很大,打造爆款也尤为艰难。并且,从跨境出口的销售体系上看,整个行业的格局都已经形成了。“兰亭集势已在海外上市,敦煌在国内的市场也比环球资源做得好,阿里巴巴也从B2B拓展到速卖通的B2C,基本上大的行业格局已经形成了。”

因此,即便现在跨境电商的门槛并不高,在跨境出口平台注册账号就可以卖货,但若想把控好前端市场营销到后端供应链,李维超认为这依然没那么简单,“因为营销投放广告、物流、清关以及供应链等环节,都包含很多技巧。”

今年7月,浩方在东莞与谷歌合作开设了Google AdWords营销体验中心,意外发现跨境电商除了亚马逊、eBay、速卖通等平台的引流方式外,还有其他渠道销售的路子。此前,很多买家购买海外产品多是在平台上搜索产品,而现在很多消费者也可通过搜索引擎来找到产品。

因此,出口卖家除了平台的引流销售,还可以通过搜索引擎、社会化营销(微博、微信等社交媒体营销)以及邮件营销等渠道来销售,利用粉丝的用户粘性加上明星效应,营销效果更加明显。

渠道、营销越来越多样,对于跨境出口卖家的要求也越来越高。因此,浩方集团认为,行业对于综合服务商的需求会更强烈。这坚定了浩方想转型为一个跨境综合服务平台的决心,以多种形式给跨境电商产业链上的从业者提供服务。“另外,跨境电商的圈子很小,我们不太想跟这些公司正面竞争,他们是专心卖货,我们是做全产业链的,一个环节里的竞争是有可能的,放在一块儿就没有竞争对手了。”李维超说道。

李维超向亿邦动力网介绍,浩方与出口卖家的合作的形式可根据需求来展开,具体可分为以下几种:

1、单独服务。如某个企业的产品后端都很好,但是前端市场没有打开,它只需要互联网营销服务来帮其打开海外市场。对此,浩方可以仅对其提供营销服务,收取服务费。

2、项目打包制。即互联网营销及品牌传播、跨境销售、物流仓储、供应链管理以及融资服务整个打包,给予打包优惠价。

3、股权合作。对于有好产品的公司,海外市场前景好,在合作上,浩方会考虑免费提供服务,并直接投资入股。

4、深度绑定海外独家代理权。对于某些产品,浩方可以免费提供服务,但要得到产品的独家海外代理权,从中收取销售的返点费用,扩大海外市场。

用合伙人机制激发团队活力

从一心卖货的小卖家到完善供应链的大卖家,再到如今的跨境综合服务平台,浩方集团思考上升的方向除了对外的拓展,对内机制上也开始寻求转型和突破。合伙人制度便是其重要的转型之一。

据了解,合伙人制度在国内已有不少企业尝试,不过在跨境电商行业还比较罕见。

李维超告诉亿邦动力网,浩方开展合伙人制度并非偶然,而是源于需求旺盛的创业者。目前的跨境电商行业,门槛较低,而众多创业者却苦于资金链不足,加之缺乏市场经验。为此浩方在2012年便开始探索在集团内部使用合伙人制度,向有志于跨境电商发展,并且有自己独特专长的团队或个人提供创业支持。

看重哪一类创业团队?李维超表示,浩方偏重于某些领域特别专业或者有创新思维的人/团队,即在跨境各方面可带来利润突破的端口,都可能列入其招募行列,如项目合作、仓储及配送管理、资本合作、创新产品孵化加速、国际品牌互联网营销、跨境多平台运营以及多语言运营及客服等。

相比于外部创业者从前端到后端供应链都要一手包办,浩方合伙人变成了内部员工,转变为内部创业。浩方为合伙人提供50万起的创业资金支持,免费开放三十多个平台资源、跨境电商实操的管理经验以及品牌推广能力等整个产业链服务。在利益分配上则采取利润分成,即对于合伙人在其项目赚取的利润,浩方将与其按一定比例进行分成。

这样大力度推合伙人制度,背后的推动力是什么?

“加入浩方的合伙人越多,意味着浩方的规模和体量也将越大,其他版块所能够承载的业务量和服务内容就会越来越多。此外,不同领域的合伙人,其在产品制造领域获取的数据、发明专利、技术专利、额外的客户资源和市场需求,都将是浩方不可量化的价值,对于其未来的估值将是更加实在的收益。”李维超告诉亿邦动力网。

合伙做大盘子,会吃不消吗?

从浩方集团四大业务线来看,跨境电商、综合服务、创投基金及传媒营销是均衡发展的,创投板块因其较高的投入产出比成为了其他三个板块的支撑。而孵化的合伙人制度则是其增加体量做大盘子的另一手段,但这一制度还需经历时间和团队的整体考验。

在合伙人制度的管理上,浩方采用定制管理方式。团队氛围以及文化皆可由团队领导者来自主打造,但整体的绩效考核仍需采用浩方的管理工具。管理体系将分为三个板块:1.SSC板块是服务于全部员工,管理工资社保等统一体系;2.一个合伙人团队配备1个HRBP(HR Business partner)业务管理合作伙伴,对于合伙人的管理需求可通过HRBP全部反馈给集团;3.最后,作为专业知识部门COE(center of expertise),HRBP反馈需求后加上COE的方法论提出建议,再反馈给合伙人。

在财务上,浩方对合伙人采取独立报表核算利润。如按分成比例来算,合伙人团队的业绩是只跟自己项目的利润挂钩,平台拿走的比例也是固定的。“这也是对合伙人的激励机制,即是为自己创业,自负盈亏。”

“我们的合伙人团队不用考虑太多,浩方会替他们把管理、人力、财务资金以及海外仓的物流供应链等等考虑清楚,他只需做好自己的那一部分。”李维超说道。

但行业内还并没有流行起来的“合伙人制度”,对于先行者必然也承担着一定的风险。在李维超看来,合伙人制度可能会带给浩方的难题,一方面是资金的投资风险,若是合伙人的项目失败了,意味着会给浩方造成一定的亏损;二是管理团队上,会变得复杂。“万一哪个板块出现问题,或许会对合伙人团队造成严重的影响。而且伴随规模的不断扩大,以及组织结构分工细化会出现上传下达,信息不对称的问题,执行的效果会打折扣。”

相比于快速复制合伙人模式而迅速发展起来的企业,浩方的回应是稳中求快。“对合伙人的选择,浩方集团有标准化筛选方案,其中涵盖了资源、管理能力、发展潜力等等因素。”据悉,浩方合伙人制在2015年中开展至今,浩方的合伙人团队规模已发展近50个团队。

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